Toute entreprise a besoin de clients pour continuer d’exister. Dans un contexte marketing devenu très concurrentiel, il est indispensable que chaque entreprise développe des techniques pour trouver des clients et surtout les fidéliser. Cette obligation des entreprises est davantage contraignante dans la mesure où le B2B nécessite davantage de personnalisation des produits et des prestations. Avez-vous envie d’accroître vos activités ? Découvrez ici quelques astuces pour trouver des clients B2B !
L’essentiel à connaître sur le B2B
Pour faire de la génération de clients B2B, vous devez maîtriser certaines interrogations importantes. Entre techniques pour générer des leads B2C, astuces pour acquérir de nouveaux prospects B2B, nous vous démontrons tout ici.
Comment générer des leads B2C ?
Pour générer des leads B2C plusieurs techniques s’offrent à vous. De nombreuses personnes utilisent les réseaux sociaux pour y arriver. Pour ce faire, il suffit d’avoir des pages que vous devez alimenter en contenu intéressant tout en interagissant avec vos followers. Vous pouvez aussi organiser des évènements physiques comme des conférences afin de générer des leads B2C.
Comment acquérir des prospects en B to B ?
Dans un contexte de digitalisation à l’échelle mondiale, toute entreprise doit avoir un site Internet qui sert de vitrine pour ses activités. Il assure votre présence en ligne, vous accorde de la crédibilité et professionnalise votre marque.
Aujourd’hui, cet outil est devenu indispensable dans la génération de leads B2B. En effet, la plupart de vos prospects vont sur Google lorsqu’ils ont besoin d’une solution. Votre public cible doit donc pouvoir vous trouver en ligne. Le site Internet est de ce fait considéré comme un outil pour attirer les clients.
Pour ce faire, il doit proposer des contenus de qualité qui répondent réellement aux besoins des clients. Pour y arriver, vous devez optimiser le référencement de votre site à travers la mise en place d’une stratégie SEO qui comprend le choix minutieux des mots-clés et la publication régulière de contenus textuels et visuels.
Si vous désirez toucher une cible précise de prospects, vous pourrez par ailleurs acheter des bases de données de leads qualifiés. De plus en plus d’entreprises font recours à cette option.
Comment augmenter les ventes B2B ?
Pour durer dans le temps, vous devez penser à l’augmentation de vos ventes B2B. Pour ce faire, développez un réseau de contacts professionnels en établissant des relations solides avec d’autres professionnels de votre secteur d’activité.
Priorisez également le marketing de contenu en publiant du contenu informatif et utile sur votre site web ou votre blog. Ainsi, vous allez attirer de nouveaux clients. Misez aussi sur les offres spéciales ou les rabais. De cette façon, vous allez inciter de nouveaux clients à acheter vos produits ou services.
S’il est capital d’avoir un site Internet, celui-ci doit surtout être professionnel. Cet outil vous aidera à mettre des formulaires pour collecter les données de vos visiteurs. À cet effet, vous pourrez choisir entre :
- la demande de contact ;
- la demande de démo ;
- le téléchargement de brochure commerciale, etc.
Notez que plus vous variez de formulaires sur votre site, plus vous avez de chances de générer des leads. Pour pousser les visiteurs à remplir vos formulaires, utilisez les Call-to-action (CTA).
Comment segmenter en B2B ?
La segmentation en B2B se fait selon différents critères : la taille de l’entreprise, la région géographique, le type de produit ou service et le budget. Selon la taille de l’entreprise, vous pouvez choisir de cibler uniquement les grandes entreprises, les PME ou les start-ups.
Par secteur d’activité, vous pourrez cibler les entreprises selon la nature de leur activité. Par exemple, ciblez les entreprises de la santé, de l’automobile ou de l’aéronautique. En ce qui concerne la région géographique, elle se fait en fonction de la localisation des entreprises. Il peut s’agir par exemple d’une ville, d’un département ou d’une région.
Lorsque vous choisissez une segmentation par type de produit ou service, elle se fait par exemple selon les produits de qualité ou des services de haute performance. Quant au critère du budget, il permet de cibler les entreprises en fonction d’un budget pour l’achat de biens ou services.
Comment fonctionne le B2B ?
Le B2B a un mode de fonctionnement qui le distingue des autres formes de transactions. Il faut faire remarquer qu’il se fait entre deux entreprises : un fournisseur et un client. Le fournisseur propose des produits ou services au client. Ce dernier étudie les offres du fournisseur et décide s’il souhaite de passer commande ou non. Ensuite, s’il décide de passer la commande, il négocie les conditions avec le fournisseur en échangeant sur le prix, la quantité, le délai de livraison, etc.
Une fois les conditions négociées, le client passe commande auprès du fournisseur qui livre les produits ou services au client selon les conditions convenues. Enfin, le client règle la facture du fournisseur. En général, les transactions B2B sont plus complexes et impliquent des montants plus importants que les transactions B2C (Business to Consumer). Elles nécessitent souvent une relation de confiance et de long terme entre les deux entreprises.
L’essentiel pour un bon taux de conversion des leads en clients
Une fois les différents contours du B2B maîtrisés, il importe de comprendre également les techniques pour obtenir un bon taux de conversion des leads en clients. Nous vous le démontrons ici.
Comment convaincre un client B2B ?
Pour emmener un client B2B à acheter votre produit ou service, vous devez le convaincre. Pour ce faire, montrez-vous professionnel en lui démontrant que vous maîtrisez bien votre domaine d’activité et que vous êtes en mesure de répondre à ses besoins.
Ensuite, présentez des études de cas ou des témoignages de clients satisfaits : cela peut aider votre client à se faire une idée de ce à quoi il peut s’attendre en travaillant avec vous. N’hésitez surtout pas à mettre en avant les avantages de votre entreprise : que ce soit en termes de qualité de produits ou de services, de rapidité de livraison ou de flexibilité, faites valoir pourquoi votre entreprise est la meilleure option pour le client.
En outre, présentez-lui une offre sur mesure pour qu’il comprenne que vous avez pris en compte ses besoins. En ce qui concerne le paiement, montrez-vous très flexible. Si votre client est hésitant sur le coût de votre offre, proposez-lui un plan de paiement qui lui permettra de régler l’achat de manière étalée dans le temps.
Par ailleurs, dégagez de la confiance en soi, faites preuve d’empathie et écoutez attentivement les besoins du client pour qu’il se sente important.
Comment obtenir des leads gratuits ?
Si l’achat de bases de leads qualifiés vous semble une option onéreuse, alors nous vous proposons d’autres méthodes comme celles précédemment évoquées. Il s’agit d’utiliser les réseaux sociaux pour faire des publications, organiser des évènements physiques comme les colloques ou journées portes ouvertes, utiliser des formulaires d’inscription, offrir des contenus de qualité via son site Internet, etc.
En dehors de ces techniques, faites du marketing de recommandation qui consiste à demander à vos clients de recommander votre entreprise à leur réseau afin de générer de nouveaux leads de façon organique. Participez aussi à des salons professionnels et évènements de networking pour rencontrer des personnes de votre secteur d’activité afin de développer votre réseau de contacts professionnels pour une génération gratuite de clients B2B.
Quelles sont les trois questions les plus importantes pour qualifier un lead ?
Pour qualifier un lead, vous devez vous intéresser à un certain nombre de questions. Parmi elles, trois sont plus importantes :
- quels sont les besoins et les problèmes du lead ?
- le lead a-t-il les moyens de s’offrir vos produits ou services ?
- le lead est-il en mesure de prendre une décision d’achat ?
Il peut être utile de poser d’autres questions pour mieux comprendre le lead et savoir s’il est qualifié, mais ces trois questions sont un bon point de départ.
Comment transformer des leads en clients ?
Pour transformer des leads en clients, vous devez suivre des étapes bien déterminées. Commencez par qualifier vos leads. Ainsi, vous vous assurez de bien connaître leurs besoins afin de proposer l’offre idéale.
Envoyez-leur ensuite du contenu intéressant et utile pour les aider à en savoir davantage sur vos produits ou services. Ce faisant, vous les incitez à passer à l’action. Une fois que vous les avez suffisamment nurturées, prenez contact avec eux pour discuter de leur besoin et de la solution que vous leur apportez. À cette étape, négociez les conditions.
Vous pourrez alors faire une proposition de vente afin de conclure la vente. Rassurez-vous enfin de bien respecter les modalités de l’achat et de fournir un excellent service pour fidéliser votre client.
Quelle différence entre un lead et un prospect ?
Un lead est une personne ou une entreprise qui a manifesté un intérêt pour vos produits ou services et qui a fourni des informations de contact (par exemple en s’inscrivant à votre newsletter ou en remplissant un formulaire en ligne). Un lead est donc un potentiel client qui a été identifié et qui a donné son accord pour être contacté.
Un prospect, quant à lui, est une personne ou une entreprise qui a été identifiée comme étant potentiellement intéressée par vos produits ou services, mais qui n’a pas encore fourni de coordonnées de contact ou qui n’a pas expressément donné son accord pour être contactée.
En général, un lead est considéré comme étant plus chaud qu’un prospect, car il a déjà manifesté un intérêt pour votre entreprise et a donné son accord pour être contacté. Cela signifie qu’il peut être plus facile de convertir un lead en client qu’un prospect, mais cela dépend de la qualité du lead et de la pertinence de votre offre pour ses besoins.
Quelles sont les 3 phases du parcours d'achat ?
Le parcours d’achat est le processus par lequel un client passe de l’état de simple visiteur à celui de client. Il est généralement divisé en trois phases.
La phase de découverte est celle au cours de laquelle, le client découvre votre entreprise et commence à se renseigner sur les produits ou services que vous proposez. Il peut par exemple visiter votre site web, lire des articles de blog ou demander des informations à des amis ou à des collègues.
Au cours de la phase de considération, le client commence à évaluer ses besoins et à comparer les différentes options qui s’offrent à lui. Il peut par exemple comparer les différents produits ou services proposés par différents fournisseurs et se renseigner sur les avis et les témoignages de clients.
Enfin, au cours de la phase de décision, le client prend une décision d’achat et choisit le produit ou le service qui lui semble le plus adapté à ses besoins. Il peut par exemple demander un devis ou passer commande directement.